Zpět

Segmentace zákazníků

Rozdělte zákazníky do skupin se stejnými znaky

Dokážete rozdělit zákazníky do přehledných skupin?
Snažíte se identifikovat zákazníky, které bude daná nabídka zajímat?
Chcete získat konkurenční výhodu a neutrácet více než je potřeba?

K čemu segmentace zákazníků slouží

Obzvlášť větší společnosti mají velké množství zákazníků kteří se často mezi sebou velmi odlišují. Odlišují je nejen demografické charakteristiky, ale zejména jejich zákaznické chování a vztah ke společnosti. V každém případě přistupovat jednotně ke všem zákazníkům je v mnoha případech neefektivní. Například kampaň nabízející určitý produkt by měla zohledňovat různé typy zákazníků. Cílem je proto vytvořit skupiny (segmenty) navzájem podobných zákazníků.

Nalezení segmentů a popis faktorů ovlivňujících chování různých segmentů je základem pro nastavení úspěšné strategie institucí a správných přístupů ke klientům a marketingové komunikaci. Segmentace však není pouhou jednorázovou aplikací statistických metod na data o chování klientů z transakčních databází nebo výzkumů trhu, ale je dynamickým procesem , kdy se kontinuálněsledují změny segmentů a pohyb klientů v návaznosti na marketingové aktivity a dále rychlé reakce na takové změny. Monitoring změn ve struktuře segmentů s nastavením alertů a odpovídajících návazných eventových akcí směrem ke klientovi je často využívaným postupem a vyžaduje kvalitní softwarové zázemí.

Jak provádět segmentaci

K vytvoření segmentů se používá několik standardních statistických algoritmů, které identifikují charakteristiky zákazníků, podle kterých se významně odlišují, a zároveň podle zvolených charakteristik zákazníky slučuje do segmentů. Uvnitř každého segmentu jsou pak zákazníci, kteří se sobě podobají, a naopak jednotlivé segmenty se mezi sebou co nejvíce liší. Výsledný počet segmentů nejlépe určí analytik případně s využitím informace od  pracovníka zadavatele. Model dokáže také ohodnotit kvalitu segmentace.

Další použití segmentů je záležitostí zadavatele, typickým příkladem je vytvoření speciální nabídkové kampaně pro každý segment. Praktické používání segmentace je vždy komplexní obchodní úloha. Segmenty by měly zadavateli usnadnit práci se zákazníky a poskytnout mu jejich základní typologii.

Přínosy úlohy:

  • Oslovení pouze cílových zákazníků – vyšší účelnost a účinnost marketingových aktivit
  • Úspora finančních prostředků přesným zacílením
  • Určení efektivní komunikační a distribuční strategie
  • Získání konkurenční výhody

Realizace:

Společnost ACREA nabízí pomoc při tvorbě segmentačních modelů pomocí dataminingového programu IBM SPSS Modeler. Ten Vám nejen dodáme a budeme jej podporovat, ale nabízíme i širokou škálu kurzů zaměřených na ovládání Modeleru či na metody, které využijete při tvorbě a spravování modelů.

Můžete využít i konzultačních služeb, které jsou poskytovány analytickým oddělením. ACREA nabízí konzultace zaměřené na audit dat a posouzení jejich užitečnosti k řešení úlohy, přípravu dat pro použití segmentačních algoritmů, vytvoření segmentů podle důležitých charakteristik a jejich statistický popis, pomoc při interpretaci segmentů a další. Samotné vytvoření modelu lze přenechat analytikům ACREA a projekt převzít v průběhu konzultací, ovládání softwaru a specifika úlohy se naučíte v průběhu konzultací s analytikem.

Další možností, kterou nabízíme, je kompletní realizace projektu. Pokud zvolíte tuto variantu, je pro nejpřesnější výsledky nutné předat našim analytikům data o zákaznících (statická, historie zákazníků), účel a specifikaci úlohy, způsob využití výsledků, známé problémy s daty a podobně.  V rámci projektu naši analytici Vaše data vyčistí a vytvoří požadovaný model. Výsledky předají ve formě, kterou si sami určíte-může se jednat o algoritmus modelu nebo o seznam oskórovaných zákazníků. Nicméně i zde je nutná spolupráce zadavatele při interpretaci segmentů.

Pro konkrétní nabídku kurzů, nás prosím kontaktujte na kurzy@acrea.cz či na telefonním čísle +420 234 721 444

 

Reference

Škoda auto

Zvýšení prodejů a posílení značky Škoda v Evropě

Podrobná case study
Equa bank

Tvorba skórovacích modelů v aplikačním procesu úvěrování

Podrobná case study