Zpět

Cross sell / up sell kampaně

Zvyšte hodnotu svého zákazníka

Přejete si vhodně doporučovat zákazníkům Vaše produkty nebo služby?
Nevíte jak aktivovat zákazníky, kteří u Vás dlouho neprovedli žádný nákup?
Chcete zvýšit response Vašich marketingových kampaní?

Co je Cross sell a up sell

Cross sell a up sell jsou metody, které umožňují zvýšit hodnotu zákazníka. V případě up sellu je zákazníkovi nabízen produkt nebo služba pokročilejší nebo vyšší verze. Při cross sellu je nabízen produkt nebo služba související se základní položkou.

Schopnost efektivně pracovat se stávajícím zákazníkem vykazuje vyšší profitabilitu než získávání zákazníků na volném trhu nebo od konkurence.

Jak provádět Cross sell a Up sell

U tohoto řešení je možné vycházet ze dvou přístupů – asociační nebo klasifikační metody. Výběr je prováděn na základě zadání úlohy. Asociační přístup je obecnější a používá se v případě, že chceme zkoumat všechny vztahy mezi nakupovanými položkami. Klasifikační metody jsou použity v případě, že existuje konkrétní nabídka nebo produkt, který zákazníkům nabízíme.

Asociační metody hledají všechny zajímavé vztahy v datech. Jejich výsledkem je výpis všech asociací, které se v datech vyskytují. Využití asociačních pravidel může být dvojí:

  • Na základě aktuální znalosti o nakoupených výrobcích nebo službách jsme schopni zákazníkovi nabídnout další nejvhodnější nabídku (next best offer).
  • Zaměříme se na zákazníky, kteří splňují předpoklady pro nákup určitého produktu nebo služby ale nákup nakonec neuskuteční. 

Nejznámější asociační úlohou je analýza nákupního košíku.

U klasifikačních metod je snahou nalézt a přesně kvantifikovat faktory, které ovlivňují ochotu zákazníků přijmout konkrétní nabídku na produkt nebo službu. Výsledkem těchto metod je algoritmus, který lze využít jako:

  • Nástroj pro skórování zákazníků, kterým zjistíme aktuální pravděpodobnost nákupu konkrétního produktu nebo služby. Při tvorbě kampaně je možné alokovat prostředky pouze na ty zákazníky, u kterých je zjištěn potenciál k nákupu.
  • Nástroj pro odhalení nejvlivnějších faktorů ovlivňujících nákup, včetně jejich kvantifikace. To umožňuje dělit zákazníky do skupin, které mají různé charakteristiky.

Přínosy úlohy:

  • Zvýšení hodnoty nákupu zákazníků
  • Lepší rozmístění výrobků na e-shopu i prodejně
  • Tvorba úspěšnějších marketingových akcí
  • Snížení marketingové ztráty
  • Zvýšení spokojenosti zákazníků
  • Zvýšení obratu a zisku

Realizace:

Společnost ACREA nabízí pomoc při provádění cross sell a up sell kampaní pomocí dataminingového programu IBM SPSS Modeler. Software Vám nejen dodáme a budeme jej podporovat, ale nabízíme i širokou škálu kurzů zaměřených na ovládání tohoto software či na metody, které využijete při návrhu a provádění kampaní. Acrea CR může fungovat jako auditor řešení. Výhodou tohoto řešení je samostatnost a tvorba know how uvnitř organizace.

Je také možné projekt uskutečnit formou konzultací nad tvorbou prvních modelů. Přidělený analytik tvoří modely podle žádosti zadavatele. Řešení úloh je pravidelně konzultováno. Forma a způsob předání výsledků jsou přizpůsobeny možnostem zadavatele - může se jednat o algoritmus modelu nebo o seznam oskórovaných zákazníků, se kterými je dále pracováno.

Další možností je přenechat tvorbu modelů na analyticích společnosti ACREA zcela. Přidělený analytik tvoří modely podle žádostí zadavatele. Řešení úloh je pravidelně konzultováno. Forma a způsob předání výsledků jsou přizpůsobeny možnostem zadavatele - může se jednat o algoritmus modelu nebo o seznam oskórovaných zákazníků, se kterými je dále pracováno. Výhodou tohoto řešení je stálá spolupráce a nezatěžování těmito činnostmi příslušná oddělení v organizaci.

Pro konkrétní nabídku kurzů, nás prosím kontaktujte na kurzy@acrea.cz či na telefonním čísle +420 234 721 444

 

Reference

Československá obchodní banka

Aplikace statistického a dataminingového softwaru v ČSOB

Podrobná case study